先々週の話になりますが、カンブリア宮殿見ましたか？西松屋の回でしたけど、僕は感動しました。理系経営者の合理性がどうとか番組内では言われていましたけど、理系だからできたことじゃなくて、あの社長だからできたことだと思います。いくら合理的でも店舗展開上重要なボトルネックの解消はなかなかできたもんじゃないです。

西松屋の概要

子供のいない人にはなじみが薄いかもしれませんが、西松屋は6歳までの子供服や雑貨を販売している子供服屋さんです。全国800店舗を展開し、さらに出店を継続中。最近の業績(単位：10億円)は

2009/2　売上116/経常9.4

2010/2　売上118/経常9.4

2011/2　売上118/経常8.4

アパレルで多店舗展開していて、というとファーストリテイリングがすっと出てきますが､彼らの業績(単位：10億円)は

2009/8　売上685/経常101

2010/8　売上815/経常124

2011/8　売上820/経常107

売上規模も利益率もファーストリテイリングには及ばないものの、経常利益率7～8％出ていて、自己資本比率も高い(2011/2期は71.2％)優良企業です。

出店はロードサイドに大型店。現在は子供服や雑貨、おむつなどの日用品からベビーカーなども取り扱っていますが、今後は小学生(12歳まで)の服も扱うらしいです。

番組内容

カンブリア宮殿で紹介された西松屋については公式HPのバックナンバーを参照して下さい。

要約していくと

という感じ。鉄鋼メーカーの研究者が社長になり、常識にとらわれない店舗改革・合理化を進めた結果辿り着いたのが「ガラガラ店舗」だった。そんな感じです。

出店について番組で語られていたのを見る限り、コンビニの出店方針を模倣しているなという感じでした。コンビニの出店はドミナント戦略って言われて、まぁ皆さんご存じの通り、特定地域に出店を集中させることにより、経営効率を高める手法のことです。

西松屋はロードサイドの比較的賃料の低い場所に出店し、営業を開始します。営業を開始して、店が混雑してきたら、近隣に新規店舗を出店するらしいです。で、最初に出店していた店舗の客を新規店舗に分散させる、と。新規店舗も混雑してきたら。さらに新規出店を重ねるみたいです。

出店にかかるコストを考えると新規店舗を出店するよりも既存店舗を拡張するとか人員を増やすとかして対応するのが一般的だとは思いますが、そうはしません。それをやると店舗の経営効率が落ちてしまい、顧客満足度も下がってしまう。それならば新規店舗を出店して客を分散させた方がよいという方針らしいです。

また、西松屋では本社に「レイアウトマン」と呼ばれる人達がいて、全店舗のレイアウト状態を店舗に設置されたカメラで監視しています。で、レイアウトに乱れがあると該当店舗に連絡をして、現場のパートさんが直す、と。全店舗が同じようなレイアウトのため、少人数で多店舗のレイアウト管理をできるのが西松屋の経営効率の高さに貢献しています。

で、普通に見ていたら「あ～すごいな～」程度だと思います。ツイッターでの反応を見ていてもそんな感じでしたが、僕が驚嘆した(わざわざブログに書く気になった)のは、この手法が「多店舗展開の重大なボトルネックを解消している」からです。

正直、感動しました。あぁ、なるほど、と。

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8月9日のカンブリア宮殿はエステーの鈴木喬社長でした。冒頭から「iPadで唄うクジラ(村上龍氏の新作。iPadでの先行配信)を読みましたよ」と鈴木社長に言われたエピソードが飛び出します。鈴木社長は「新しいことが好きだから」と言っていましたが、そうじゃないことは村上龍さんが一番よくわかっていて、編集後記で『収録前、鈴木さんに、「歌うクジラ」をアイパッドで読みましたよ、と言われた。本当にびっくりした。１千枚を超える長編で、アイパッドは出荷数もまだ少なく、親しい編集者でさえ誰も読了していない。あらゆることに万全の準備で臨む、すごい人だと思った。(後略)』と書かれています。

僕はこう思いました、「恐ろしい人なんだろうな・・・」と。====

放送内容

実はタイトルの「不況に負けない社長術」というのは放送内容をうまく表していなくて、鈴木社長がやってきたことと、エステーの製品戦略についての紹介という意味合いが強かったように思います。放送内容とか、構成とか、それほど面白い回かというとそうでもありません。ただ、鈴木さんが面白い。鈴木さんのキャラ勝ちというか、エピソード勝ちというか、言葉勝ちというか。鈴木さんが面白すぎて、そのおかげで成り立っているような回でした。

だから、今回は主に「書き起こし」です。鈴木さんの発言・言葉を並べ立てるだけで十分ですし、それ以上のことは、僕には入ってきませんでした。

鈴木社長の言葉

(社長就任の挨拶)「俺たちは問題を先送りして夢を見てただけではないかと思うんです。後がないんです諸君。No1になるしかないんです。今回、営業本部長を兼務します。俺の目に叶わないやつは叩き殺してやる。」

社長は少しバカがいいと思っている。演じるのではなく、ヌケているのがいい。

商品が売れる確信？何もないですよ、確信なんてあったら楽なもんですよ。いつも勝つと思っている。負けたらまた考えて戦えばいい。ビジネスで命まで取られない。1回や2回失敗したってどうってことない。

マスクを生産中止した理由？私は売れすぎは危ないと思っている。必ず反動が来るから。4月頃は1ヶ月分の販売量が2，3日で売れて、販売店は「もってこい」と大騒ぎ。これはどんどん製造していけば売れるが、ピークで逃げるってことは不可能ですから。

勝ち逃げは不可能ですよ。

営業は質問力。自分の頭で考えても、大したことはできない。一番重要なことは、頭を下げて相手から色んな事を教えてもらう。それには色んな事を質問すればいい。

(中略)

言い質問をするためには予習が必要。相当勉強しないと質問は出来ない。絵空事のようなことを言うやつがいる、マーケティングのゼミとかで聞いたようなことを言われると頭に来る。自分の目で見て、自分の頭で考えて、自分の足で情報を集めてきて、新しいことを常に考えていなければ駄目。

空気を買う時代が来る。人間は1日に何十キロも空気を吸っている。水は飲んでも1日に2リットルくらい。会社のスローガンを「空気を変えよう」に変えた。そして、最後に日本の空気を変えたい。

私は社長をやっているつもりは毛頭ない。売上や株価やシェアは信じていない。私の主義主張で、空気を変える革命をやる。